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MARKETING
| Question | Answer |
|---|---|
| 3 Action 7P | Le marketing mix est l'ensemble des outils dont l'entreprise dispose pour atteindre ses objectifs auprès du marché visé (4P). |
| 3.2 Le produit total | Bénef central produit générique produit attendu produit augmenté produit potentiel |
| 3.3 l'IMPORTANCE DU PRIX | La concurrence la demande les couts |
| 3.4 La place | Un canal de distribution est l'ensemble des organisations interdépendantes qui interviennent dans le processus par lequel les produits/ services sont mis à disposition des consommateurs/ utilisateurs. |
| 3.5 la promotion | La communication marketing correspond aux moyens employés par une organisation pour informer, persuader et rappeler à leurs cibles, directement ou indirectement, les marques / produits/ services qu'ils offrent |
| 3.6 people | Les personnes comprennent tous les acteurs humains qui participent à la livraison du service et donc influencent la perception de l'acheteur : le personnel de la firme, le client et les autres clients dans l'environnement du service. |
| 3.7 process & pphysical evidence | Le processus englobent les procédures, les mécanismes et les flux d'activités au travers desquels le service est délivré - la livraison du service et les systèmes opérationnels. |
| 4 controle | mesure les indicateurs de performance (KPI) pour les adapter |
| 4P + 3P du marketing mix | Produit prix place promotion + People process physical evidence |
| 5 forces de porter (micro-environnement) | intensité concurrentielle menace de nouveaux entrants menace des produits de substitution pouvoir de négociation des fournisseurs pouvoir de négociation des clients |
| 5 forces de porter conclusion | - Quel est le niveau de chaque force ? - Quelles sont les forces les plus importantes ? - Quelles sont les causes de la profitabilité de l'industrie ? - Quelles sont nos opportunités et menaces ? |
| A Ex Analyse du marché et des clients : Comprendre le comportement du consommateur | Comprendre les besoins & attentes du client afin de créer de la valeur pour le client de façon différente de la concurrence |
| A Ex Contexte | Analyse du macro-environnement pestel |
| A Ex La concurrence et secteur | Les 5 forces de Porter |
| A interne ( Force et faiblesse) | Detection (S &W) marketing stratégique (mission, vision, objectif) marketing opérationnel (marketing mix 7P) autres fonction évaluation de la performance ainsi que l'importance accordée par le client |
| achat complexe | niveau d'implication élevé + différences significatives entre les marques (chaudière, voiture) |
| Achat de diversité | niveau d'implication faible + différences significatives entre les marques (biscuits) |
| achat routinier | niveau d'implication faible + différences faibles entre les marques (sel de table, fruits et légumes) -> sortir du piège de la commodité (ex : Renova, Contrex) |
| Action 3 Mix marketing | Outils marketing opérationnels (produit, prix, distribution et communication) que l'entreprise utilise sur le marché qu'elle cible afin d'obtenir la réponse souhaitée. |
| Analyse du comportement d'achat | Achat complexe routinier diversité |
| Analyse du marché (demande) | 1 définir son marché On va se demander quelles sont les cibles, quelle définition donner, ni trop large.ni trop étroite. |
| analyse du marché | 2 comprendre et mesurer Quelle attractivité ? • Quelle taille , quelle croissance ? • Quel(s)comportement(s) ? Quels freins, quelles motivations? • Quel(s) type(s) de besoins • Quelle hétérogénéité ? |
| Analyse externe (opportunité et menace) | contexte secteur/ concurrence client/ marché EDM |
| Analyse interne composantes 1 | Les ressources qualitative Spécificité de l'offre Image Notoriété Capacité d'innovation |
| Analyse interne composantes 2 | les ressources quantitative Largeur de gamme Volume volume Maitrise des coûts Couverture territoriale Capacité d'investissement Approvisionnement |
| Analyse interne composantes 3 | les compétences qualitative Motivation Leadership des dirigeants Équipes soudées Capacité de mobilisation |
| Analyse interne composantes 4 | les compétences quantitative Organisation commerciale Qualité professionnelle Structure organisationnelle Réseau distant ou concentré R&D (Research Development) |
| Analyse SWOT | Outil d'évaluation des forces, faiblesses, opportunités, menaces. => stratégies adaptées |
| argent | ex v = prix élevé ex g = prix élevé |
| argument | Pour... (description de la cible et du besoin auquel le produit répond), le produit/le service/la marque/l'entreprise est... (concept-POP) qui permet de... (POD & reason why : problème + résultat). |
| Bénéfice central | besoin de base ou générique. v se déplacer pc travailler |
| bénéfices perçus | Produit personnel service image |
| Bénéfices perçus | Produit personnel service image |
| besoin dérivés | réponses à un besoin générique tel que (un lit , un canapé, un massage, .....) |
| Besoins générique | besoin large tel que le repos |
| BMC | Raison d'être et valeur de l'entreprise |
| bmc activités clés | : les actions ou opérations essentielles que l'entreprise doit accomplir pour atteindre ses objectifs. |
| bmc activités clés oxfam | Ø La vente, la collecte, le tri de seconde main, l'aide humanitaire, l'insertion sociale, le soutien aux agriculteurs et la promotion de leur produit... |
| bmc canaux | les moyens utilisés pour atteindre les clients, comme les ventes directes, le marketing en ligne ou encore la distribution. |
| bmc canaux oxfam | Ø Distribution : uniquement les magasins (dans le temps, le site web, mais plus d'actualité) Communication : communiqués de presse, campagnes de publicité, relation face-à-face, |
| bmc flux revenus | la manière dont l'entreprise génère des revenus à partir de ses clients, comme les ventes de produits, abonnements, ou licences. |
| bmc flux revenus oxfam | Ø Ventes, subsides, dons |
| bmc gouvernance | : les principes et règles de gestion qui définissent la manière dont l'entreprise est administrée et contrôlée. |
| bmc gouvernance oxfam | Ø Participative : valeurs de solidarité, responsabilité, courage |
| bmc partenaire clé oxfam | Ø Donateurs, bénévoles, producteurs fair trade, les sponsors |
| bmc partenaires clé | les entités externes avec lesquelles l'entreprise collabore pour réussir, comme les fournisseurs ou les partenaires externes stratégiques. |
| bmc positionnement (éco, envi, social) | ce schéma intègre des dimensions de durabilité dans le modèle d'affaire afin de montrer le positionnement de l'entreprise par rapport à ces aspects. |
| bmc positionnement oxfam | économique social et environnemental |
| bmc proposition de valeur | ce qui rend l'offre unique et attrayante pour les clients, ce que l'entreprise apporte de plus par rapport aux concurrents. |
| bmc proposition de valeur oxfam | : la mission fondamentale de l'entreprise, pourquoi elle existe et son impact souhaité sur la société. |
| BMC raison d'être | : la mission fondamentale de l'entreprise, pourquoi elle existe et son impact souhaité sur la société. |
| bmc raison d'être OXFAM | Magasins du Monde avec des produits éthiques et locaux & de magasins de seconde main qui permet de limiter la pollution et les déchets textiles et permet aux personnes en situation de précarité d'acheter des vêtements à plus faible prix |
| bmc réaffection des bénefs oxfam | Ø Entreprise sans but lucratif : s'il y a des bénéfices, ils servent à la cause et ne sont pas réattribuer, mais sont réintroduit dans les actions d'Oxfam |
| bmc reaffections des bénefs | ce point semble traiter de la manière dont les bénéfices de l'entreprises sont redistribués ou réinvestis |
| bmc relation client | comment l'entreprise interagit avec ses clients, que ce soit par un service personnalisé, de la cocréation, ou des relations automatisées. |
| bmc relation client oxfam | Pas uniquement la transaction, la vente, mais vraiment une relation basée sur la confiance, l'engagement, la diffusion d'idées, le soutien au commerce équitable, l'économie circulaire |
| bmc ressources clés | les principaux actifs nécessaires pour que l'entreprise fonctionne, qu'il s'agisse de personnes, de capital ou de technologiques. |
| bmc ressources clés oxfam | Ø Infrastructure, équipement des magasins, ressources financières, humaines... |
| bmc segment client | les différents groupes de clients ciblés par l'entreprise avec des besoins et des caractéristiques spécifiques. |
| bmc segment client oxfam | Ø Clients en situation de précarité Ø Clients souhaitant acheter des produits éthiques |
| bmc structure de couts | : les dépenses et coûts principaux pour que l'entreprise fonctionne (coûts fixes, variables etc.). |
| bmc structure des couts oxfam | Ø Frais fixes des différentes infrastructures (loyers, chauffage...) Ø Frais de transport Ø Frais de ressources humaines : les salaires Ø Frais de marketing et de publicité Ø Coûts d'achat des marchandises |
| canal (porter) | distribution & communication point de vente |
| Ce qu'on peut marketer | Biens Services Evénements Expériences Personnes Places Propriétés Organisations Informations Idées |
| Ciblage | 2eme étape post analyse Consiste à choisir d'un segment de marché à servir. |
| Ciblage concentré (de niche) | Personnes handicapées, toitures , |
| Ciblage différencié | Choix de deux ou plusieurs segments de marché pour chacun desquels on conçoit un marketing mix différent. Voiture familiale, ouvrier, sportive radio |
| ciblage indifférencié | Traiter le marché comme un tout et mettre l'accent sur ce qu'il y a de commun dans les besoins (standardisation). obtention d'un passeport, coca-cola au début |
| cible précise | profil complet |
| comment segmenter | On a d'abord un marché cible, découper en 2 par une segmentation géographique. ensuite une segmentation socio-démographique. - Pour finir on retrouve une segmentation comportementale vs. Psychographique. |
| concurrent direct | : même réponse à un besoin. o Lufthansa est en concurrence direct avec Ryanair. |
| concurrent indirect | une réponse différente à un besoin. o Lufthansa est en concurrence indirect avec la SNCB. - Concurrent indirect = substitut. - Exemple du cours avec la relaxation : concurrence indirecte (cours de yoga, massage) |
| couts perçus | Argent temps energie psychologie |
| Couts perçus | Argent temps energie psychologique |
| CPC | COUT PAR CLIC |
| critère de segmentation | Géographiques (1) - Socio-démographiques (2) - Comportementaux (3) - Psychographiques (4) - Par occasion d'achat (5) - Par bénéfice recherché (6) |
| Customer Relationship Management (CMR) | Processus de gestion des infos concernant les clients ainsi que les différents points de contacts en vue de maximiser la fidélité des clients. |
| Décision | segmentation ciblage positionnement |
| Décision 2 Ciblage | Ciblage indifférencié (couvre tout le marché) différencié (large couverture du marché) concentré (focalisation) microciblage (personnification) |
| Décision 3 positionnement | Le positionnement est la conception d'une offre et de son image dans le but de lui donner une place déterminée dans l'esprit de la cible. |
| définition des objectifs | SMART |
| Demande élastique | La diminution de prix à un impact élevé sur la quantité, inférieur à moins un. Cela signifie que l'impact sur la quantité à un plus gros impact que le prix. |
| demande inélastique | la diminution de prix a un impact peu élevé sur la quantité, entre 0 et moins un. |
| Diagnostique SWOT pour oxfam | - : la rivalité et les substituts (et à la limite les clients) ont plus de force que les nouveaux entrants . Les menaces brocantes et la fast-fashion, Ø Les forces posit est économique, ET bénéfices directement réinjectés Ø Les faiblesses NO digital |
| dimensions culturelles hofstede | |
| Distance hiérarchique | Acceptation des inégalités de pouvoir dans une culture. |
| earned media | je ne paye pas mais je ne les contrôle pas non plus (bouche à oreilles, facebook, twitter,...). |
| ecologique | météo et climat, consommmation locale qui limite la pollution énergies propres, recyclages , revente de produit de soconde main, |
| économique | croissance, + de capacité à financer des organisme tel qu'oxfam taux d'intérêt, les taxes et douanes impacte le travail taux d'l'inflation, la crisé économique mène à une éventuelle diminution des subsides |
| Elasticité négative | un changement du prix (à la hausse) implique un changement de demande à la baisse. |
| elasticité nulle | : prix du bien varie, les quantité ne varient pas o E(d) = 0 (parfaitement inélastique), e.g. médicament vital |
| Elasticité positive | un changement de prix (à la hausse) implique un changement de demande (à la hausse). le luxe |
| émotions | Réactions affectives influençant le comportement. |
| energie | ex v = nécessite de faire une comparaison et de se déplacer plusieurs fois au garage ex g = comparaison avec les différent modèle et déplacement en magasin |
| Evaluation de la demande | marché potentiel marché disponible marché cible marché pénétré |
| Évaluation des alternatives | On pèse le pour et contre avec différents modèles |
| event et exp | Les relations publiques proposent une variété de programmes qui visent à promouvoir ou protéger l'image de l'organisation, ses produits ou services, dirigée vers divers public. |
| évolution clés 3 | Evolution des canaux |
| évolutions clé 2 | Nouvelles compétences des organisations |
| evolutions clé 4 | Augmentation de la concurrence |
| évolutions clés 1 | Nouvelles compétences du client |
| Expérience produit | Mêle les éléments du marketing mixte 7P |
| FACTEUR psycho 2 | la perception |
| facteur psycho 3 | apprentissage |
| facteur psycho 4 | EMOTION |
| Facteur psycho 5 | Mémoire |
| facteurs culturels | - Culture (famille, institution) - Sous-culture (nationalité, religion, origine) - Classe sociale (valeurs, interets) |
| facteurs influençant le comportement du conso | Des facteurs culturels. - Des facteurs sociaux. - Des facteurs personnels. |
| facteurs psychologique 1 | La motivation |
| faiblesse oxfam | : faible présence digital |
| Faiblesses (Weaknesses) | Limites internes d'une entreprise à surmonter. |
| Forces (Strengths) | Atouts internes d'une entreprise. |
| Forces oxfam | Ø positionnement qui est économique, social et environnemental (avec des promesses d'environnement et d'éthique), des partenaires fiables, bénéfices potentiels qui sont directement réinjectés |
| Formule élasticité | e = (% de variation de Q / % de variation de Q)/ (% de variation de P /% de variation de P) |
| FORMULE LE PRIX TECHNIQUE | CV + (CF/Q) |
| FORMULE prix cible 1 | CV + ((CF+(R*K))/Q |
| formule prix cible 2 | Ptech / (1- Marge) |
| formule prix final au conso | Prix cible * (1+ tva) |
| formule seuil de rentabilité (bep) en vol (unité) | cf/ (p-cv) |
| Géographique | Regroupe les caractéristiques liées à la situation géographique des consommateurs : La région du monde, le pays, le quartier, le code postal, le climat et le type d'environnement physique. |
| image | ex v = gamme premium ex g = bonne réputation |
| Individualisme et collectivisme | Tendances culturelles opposées, l'une privilégiant l'intérêt individuel et l'autre l'intérêt collectif. Les gens préfèrent soit le travail individuel, soit le travail en groupe. |
| indulgence vs restraint | le degré dans lequel on peut exprimer ses émotions vs. La retenue, l'oppression de ses sentiments ou on essaye de ne pas s'extérioriser. - Il va noter ces dimensions sur une échelle de 0 à 100 |
| intensité concurrentielle (oxfam) | Niveau de compétition entre entreprises sur un marché. oxfam = autres secteur du commerce de seconde main ( vinted, terre, fleur asbl) concurrent le plus proche = terre différenciation => disponibilité en ligne, Intensité concurrentielle forte |
| intensité concurrentielle | Nombre important - Pouvoir est relativement bien partagé - Croissance du marché faible - Barrières à la sortie importantes - Faibles possibilités de différenciation - Faibles coûts de changement - Faible fidélité à la marque |
| KPI | mesure la satisfaction client, la fidélité où les parts de marché. Ce qui permet d'ajuster la stratégie constamment. |
| l'apprentissage | expé de conso croyances et attitudes généralisation discrimination |
| la concurrence accrue | - présence de marque de distributeur ex boni - les méga-brands (google,apple, facebook, amazon) - la dérégulation - la privatisation |
| La demande de marché relative à un produit | le volume total qui serait acheté par une catégorie de clientèle donnée, dans une zone géographique donnée, au cours d'une période donnée, dans des conditions d'environnement données et en réponse à un programme marketing donné. |
| la dimension long terme vs court terme | |
| la nouvelle entreprise | Plus informée Plus connectée Plus performante Plus responsable |
| La perception | Processus par lequel nous prenons connaissance de notre environnement en sélectionnant, en organisant et en interprétant l'information reçue par l'intermédiaire de nos sens. |
| La valeur perçue | la valeur perçue d'un produit est la valeur estimée par le consommateur, celle qu'il est prêt à payer pour obtenir le produit. |
| Le chiffre d'affaire | CA = profit - cout |
| le marketing relationnel | Long terme Fidélité Personnel Relation suivie Bénéfices pour l'utilisateur |
| Le nouveau consommateur | Plus informé Plus connecté Plus nomade |
| Le persona | Personnage imaginaire représentant un groupe, ou un segment cible. |
| Le prix plancher | CV |
| Le style de vie et les valeurs | Le style de vie correspond à la manière de vivre d'une personne et est représenté par ses activités, ses intérêts et ses opinions. Les valeurs sont les systèmes de croyances profondes qui sous-tendent les attitudes et les comportements. |
| légal | propriété industrielle, normes, réglementation par rapport au bénévolats droits des contrats, droit du travail , déduction fiscale des dons loi des ASBL |
| Les forces du marché 1 | technologie • Digitalisation • Mobile • Internet • Data • IT... |
| les forces du marché 2 | Globalisation • Transport • Information • Communication • Multiculturalité VUCA besoin de créer de la valeur pour se différencier et rester concurrentiel. |
| les forces du marché 3 | Responsabilité sociale • Ethique • Loi • Environnement • Société |
| les nouveaux canaux de distribution | venue du digital création du live expérience désintermédiation |
| Les rôles du conso | 5 participants comme un seul peuvent intervenir dans l'achat |
| Les stratégies de différenciation concurrentielle (porter) | Domination par les couts différenciation concentration |
| Marché cible | Segment du public ou groupe de clients à qui une entreprise cherche à vendre ses produits ou ses services. USA Hommes en couple souffrant de trouble en quête d'une relation harmonieuse. |
| Marché disponible | l'ensemble des individus qui ont l'intérêt, les moyens et l'accès au produit USA entre - 3M < 30M |
| Marché potentiel | Ensemble des personnes susceptibles d'acheter un produit ou un service. Usa 2002 / 30 millions souffrent de troubles |
| Marché touché ou servi | Ensemble des clients qui achètent effectivement le produit de l'entreprise USA 2002 viagra 3M |
| marketeur | une personne qui cherche à obtenir une réponse (sous forme d'attention, d'affection, d'achat, de vote, de don) d'une autre partie appelée prospect (=client potentiel). |
| Marketing déf | Le marketing recouvre l'activité, ensemble des institutions et les processus visant à créer, communiquer, délivrer et échanger des offres qui ont de la valeur pour les clients, les consommateurs, les partenaires, et la société au sens large |
| Marketing opérationnel (Actions 3) | Délivrer de la valeur par le Marketing mix |
| Marketing opérationnel (contrôle 4) | Key Performance Indicators => ajustement stratégique |
| Marketing opérationnel | Processus de transformation des plans marketing en actions marketing afin d'atteindre les objectifs définis. |
| marketing pour tous | produit ou service marchand ou non privé ou public B2C / B2B / B2G |
| Marketing stratégique : Décision 1 | Création de valeur post analyse -> a) segmentation du marché en groupe b) Ciblage choix du segment c) positionnement (face à la concurrence) |
| Marketing stratégique | Permet de connaître le marché et le comportement des consommateurs par le biais d'informations collectées lors d'études de marché et analyse de son environnement. Ainsi que la prise de décisions stratégique. |
| Marketing stratégique analyse 1 | analyse externe (attractivité) étude des facteurs externes (clients, concurrents, le marché et son contexte économique) qui influencent le marché. Permet d'identifier les opportunités ainsi que les menaces. |
| Marketing stratégique analyse 2 | analyse interne (compétitivité) concerne les forces internes de l'entreprise tel que la performance de l'organisation. Identification des forces et des faiblesses. |
| Marketing stratégique et opérationnel | Analyse -> comprendre Décision -> création de valeur Action -> délivrer la valeur Contrôle -> évaluer et adapter |
| mémoire | Capacité à stocker et rappeler des informations. |
| Menaces (Threats) | Risques externes pouvant nuire à l'entreprise. |
| Ø Acteurs bien subsidiés -> barrière à l'entrée Ø Investissement initial pas très élevé : favorable aux nouveau Ø Pas de barrière niveau accès à la profession les gros noms comme ont déjà une notoriété est un frein pour les nouveaux entrants. | |
| Menaces des nouveaux entrants | faible barrières à l'entrée Investissement initial faible o Circuit de distribution disponible et accessible o Besoins et attentes de clients non comblés o Faible probabilité de représailles des concurrents |
| Menaces des produits de substitution (oxfam) | Ø Les magasins classiques seront une menace moins importante (vis-à-vis du prix), mais menace plus importante pour les brocantes et la fast-fashion -> = menace moyenne à forte en fonction du substitut |
| Menaces des produits de substitution | Nombre de substituts important - Faible différentiation - Coûts de changement des clients faibles - Avantages de substitues en termes de valeur - Avantages de substituts en termes de prix |
| microciblage | papamobile customisation 1to1 |
| Mission n°1 du marketing | Créer de la valeur pour le client de façon différente de la concurrence |
| modèle attentes-valeur | valeur propre à la personne pour 1 produit |
| Modèle compensatoire | Somme du score x le coéficient |
| Modèle conjonctif | Seuil minimal de performance pour tous les critère. |
| Modèle lexicographique | Choix basé sur l'attribut le plus important. |
| Niveau d'implication du client : | Les preuves physiques sont les éléments tangibles de l'environnement dans lequel le service est délivré et où la firme et le client interagissent, ou ceux qui facilitent la performance ou la communication du service. |
| Objectif n°1 du marketing | La création de valeur |
| Opportunités (Opportunities) | Possibilités externes favorables à l'entreprise. |
| Opportunités et menaces oxfam | Ø Les opportunités les plus importantes seraient : les tendances écologiques pour la seconde main, la déduction fiscale des dons. Ø Les menaces les plus importants : la diminution du pouvoir d'achat... |
| Orientation client (comment 2) | Un client satisfait est un client fidèle. |
| orientation client (comment) | La qualité de (services, personnel), la satisfaction, ect => création de valeur |
| Orientation client (le quoi) | prédisposition d'un employé à rencontrer les attentes d'un client. |
| Orientation client (pk) | La satisfaction client impacte +/- les futurs clients |
| owned média | média qui m'appartiennent |
| Paid media | : tout ce que je paye, la télévision, la radio, les magazines, le cinéma,... |
| personnel (porter) | compétences techniques, interpersonnelle, attitude, courtoisie |
| personnel | ex v = Acceuillant ex g = Sympathique |
| PESTEL | Politique économique social écologique légal |
| piliers 1 | Marketing relationnel |
| piliers 2 | Marketing intégré |
| Piliers 3 | Marketing interne |
| piliers 4 | marketing de performance |
| point de différenciation | attributs ou bénéfices que la cible associe fortement à la marque, qu'il évalue positivement et dont il pense qu'ils sont supérieurs aux concurrents. |
| Point de parité (pop) | un attribut ou bénéfice qui n'est pas unique à la marque, qui est partagé par les acteurs au sein de l'univers de référence. |
| points de contacts | Personnalisation de la relation client Communication 1to1 Service : garantie, livraison Produit : Customisation |
| politique (oxfam) | stabilité politique, les tensions impact oxfam politique monétaire/fiscale, la déduction ficale influence les dons politique européenne , soutien au secteur non-marchand et équitable politique régionales peuvent impacter l'entreprise. |
| Positionnement | 3eme étape post analyse Manière dont un consommateur perçoit un produit ou dont l'entreprise souhaite qu'il soit perçu. |
| Positionnement par la marque | une marque est un nom, un terme, un signe, un symbole, un dessin ou une combinaison de ces éléments qui vise à identifier une offre et à la différencier de celle des concurrents. |
| positionnement volvo | Pour les familles sportives, Volvo propose une gamme de voiture qui offre une sécurité supérieure car cela permet une meilleure protection des membres de la famille occupant le véhicules. |
| pouvoir de négociation des acheteurs oxfam | Ø Idéologie/environnement -> ceux qui achète pour cette idéologie n'auront pas de frein à propos du prix |
| Pouvoir de négociation des acheteurs | Clients plus concentrés (moins nombreux) - Coûts de changement faible - Faible différenciation des concurrents - Forte sensibilité au prix - Exemple : pouvoir de négociation important de la grande distribution face aux PME actives dans l'agro-alimentaire. |
| pouvoir de négociation des fournisseurs oxfam | Ø Les donateurs sont des fournisseurs (ceux qui donnent leurs vêtements,) : ils sont fort nombreux, diminue leur pouvoir. beaucoup de petits acteurs, le marché pas du tout concentré. Ils viennent sur base volontaire. difficile d'évaluer la qualité |
| Pouvoir de négociation des fournisseurs | Fournisseurs plus concentrés o Boeing é Airbus >< Compagnies aériennes - Coûts d'un changement important o Banque, assurance - Offre des fournisseurs fortement différenciées o Gore-Tex, Intel |
| prix (porter) | niveau, structure, moment |
| Processus de décision | Étapes menant à l'achat d'un produit. stimuli influence psychologique ( motivation, perception, mémoire) influence caractéristique des consos (culturels, sociaux, perso) processus d'achat (reconnaissance du problème) décision d'achat (choix de tout) |
| Processus de décision d'achat | - Reconnaissance du problème - Recherche d'information - Évaluation des alternatives - Décision d'achat - Comportement post-achat |
| produit (Porter) | forme, fonctionnalité, performance |
| produit (vp) | ex voiture = permet de se déplacer ex gsm = permet de communiquer |
| Produit attendu | Ensemble des attributs que l'acheteur s'attend à trouver dans le produit V AC, autonomie pc applications de bases |
| Produit augmenté | Services et avantages supplémentaires associés au produit qui dépasse les attentes du client v siege chauffant pc reconnaissance faciale, garantie premium |
| Produit générique | Noyau du produit avec ses caractéristiques. v moteur, chassis, 4 roues pc fluidité, interface, batterie, clavier |
| Produit potentiel | évolution futures V conduite autonome PC IA intégrée |
| psychologique | ex v = élevé car beaucoup d'argent investit ex g = élevé car gros investissement + usage quotidien |
| que retenir d'oxfam | - : la rivalité et les substituts (et à la limite les clients) ont plus de force que les nouveaux entrants et les fournisseurs. Les menaces sont les substituts comme les brocantes et la fast-fashion, mais aussi les nouveaux entrants... |
| Que retenir des concurrents | Identité : nom, adresse, URL - L'offre : stratégie, positionnement, forces, faiblesses - Les données financières : CA, tarifs, coûts - Part de marché - La notoriété - ... |
| Recherche d'informations | le consommateur s'informe sur le produit, il fait appel à sa propre expérience et sa connaissance dans le domaine Il établit enfin un comparatif en fonction de critères qu'il aura déterminé. |
| Reconnaissance du problème | Identification d'un besoin ou d'un désir. J'ai besoin d'un abonnement de service de téléphonie mobile : le besoin peut résulter d'un stimuli externe (pub) ou interne (nécessité). |
| réputation / image (porter) | perception, image de la marque |
| Retour sur investissement | ROI = (benef ou perte- couts)/ couts |
| S mart | spécifique, verbe d'action |
| segmentation | 1er étape post analyse consiste à séparer en plusieurs groupe homogène en leurs sein et hétérogène entre eux. |
| Segmentation | diviser le marché en segments. Un segment de marché est un groupe de clients qui partages des besoins et des désirs similaires. |
| Segmentation comportementale | Découpage du marché en plusieurs groupes de consommateurs, homogènes du point de vue de leurs motivations, de leurs attitudes et de leurs réactions à l'égard d'un produit. |
| Segmentation par bénéfices recherchés | Segmentation basée sur les bénéfices spécifiques recherchés par les consommateurs lors de l'achat d'un produit ou d'un service. |
| Segmentation par occasion d'achat | En fonction du moment, lieu, contexte d'achat ce qui rend les segments instables => une fois marié on est plus intéressé |
| Segmentation psychographique | Découper le marché en plusieurs groupes en s'appuyant sur le style de vie, les valeurs, la personnalité, etc. |
| Segmentation socio-démographique | découpe le marché par age, sexe, revenus, situation |
| Sensibiliser au contexte et aux enjeux du marketing | les forces du marché (3) les évolutions clés (4) les piliers (4) |
| service (porter) | facilité de commande, livraison installation |
| Service | ex v = garantie , entretien ex g = garantie, assurance |
| sMart | : mesurable, en chiffre. |
| smaRt | : réaliste, aligné avec la stratégie. |
| smArt | atteignable, dans le rayon d'action. |
| smarT | temporel, délais intermédiaires. |
| social | éducation, sensibilité économique circulaire mode et tendances, succès de la fast-fashion mais jeune de + en + engagés style de vie, santé |
| source de différenciation | produit service canal personnel/ relation réputation / image prix |
| technologique | découvertes R&D, e-commerce et communication avec une nouvelle cible aide à l'innovation, technologie pouvant améliorer le tri et la collecte transfert des technologies, |
| temps | ex v = beaucoup de temps, délai de construction et de livraison ex g = peu de temps car disponible en stock |
| th motivation herzberg | facteurs d'insatisfactions versus des facteurs de satisfaction. but est d'éviter au maximum les 1ers et de développer les 2nd. |
| th motivations maslow | : la hiérarchie des besoins, . Il existe des besoins vitaux (faim, soif, environnement stable, ...), des besoins psychologiques (amour, affection des autres reconnaissance, ...) ou encore des besoins d'épanouissement (besoins d'accomplissement). |
| théorie de la motivation freud | les motivations sont largement inconscientes, entretient qualitatif en profondeur. Cela va avoir un impact sur les marketeur, si les motivations sont inconscientes mais aussi les freins. Il faut donc faire usage de l'entretient qualitatif en profondeur. |
| Tolérance à l'incertitude | Acceptation des risques et imprévisibilité. |
| Valeur perçue | Perception par les clients de ce qu'ils obtiennent (bénéfices perçus) pour ce qu'ils donnent (coûts perçus). |
| Valeurs masculines ou féminines | |
| menaces des nouveaux entrants (oxfam) 2 | Ø On peut donc évaluer la menace des nouveaux entrants comme étant faible à moyenne (car le marché reste quand même attrayant). |
| Pouvoir de négociation des acheteurs (oxfam) 2 | Précarité sociale : faible budget -> frein vis-à-vis du prix |
| Pouvoir de négociation des acheteurs (oxfam) 3 | Ø S'il y a beaucoup de concurrents, le client a le pouvoir de choisir chez qui aller. |
| Pouvoir de négociation des acheteurs (oxfam) 4 | Ø Il y a aussi les frais de changements : on a pas de coûts de changement de passer d'une marque à une autre -> le client a donc plus de poids de négociation |
| Pouvoir de négociation des acheteurs ox 5 | Ø On évalue donc le pouvoir de négociation du client comme étant assez élevé. |
| Pouvoir de négociation des fournisseurs (oxfam) 2 | Ø Ici, il est difficile d'évaluer le pouvoir de négociation des fournisseurs comme ce sont beaucoup de petits acteurs, qu'ils donnent sur base volontaire... - |
| Pouvoir de négociation des fournisseurs (oxfam)3 | Conclusion : la rivalité et les substituts (et à la limite les clients) ont plus de force que les nouveaux entrants et les fournisseurs. Les menaces sont les substituts comme les brocantes et la fast-fashion, mais aussi les nouveaux entrants... |
| CPC | Cout par click |
| Formule cpc le cout | cpc x nbr clics |
| formule cpc marge | (nbr clics x tx conv) x cout panier moyen |
| roi cpc | ((marge - cout) / cout ) x 100 |
| CPM | cout par mille |
| formule cpm cout | (cpm/1000) x nbr affichage |
| formule cpm marge | (panier - cout panier) x nbr vente |
| roi cpm | ((marge- cout)/cout)x 100 |
| formule cpm nbr ventes | nbr affichage x tx clic x tx conv |
| KPI net promoter score | taux de satisfaction client avec le taux de rating + plaintes |
| CTR click through rate | % de visiteurs qui cliquent sur une impression |
| PDMA en volume % | unité vendue / total |
| PDMA en valeur % | valeur des ventes / valeur des ventes totales |
| PDMR vol | unité vendue/ unité du concurrent |
| PDMR val | valeur des ventes / valeur des ventes concurrent |
| valeur des ventes | unité x le prix |
| formule valeur perçue | (prix connu A x score B) / score A |
| formule seuil de rentabilité en valeur euro | Bep vol x le prix |
| formule chiffre d'affaires | (profit - cout) ou (valeur des ventes - cout ) - total des investissements |
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nono2804
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