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Estrategias
Temas Estilos negociadores (competitivo y cooperativo) & Tacticas
| Term | Definition |
|---|---|
| Estilos negociadores (Competitivo) | Se caracteriza ante todo por ser inflexible y por querer salir ganando pero a costa del otro. |
| Estilos negociadores (Cooperativo) | Siempre que sea posible se recomienda emplear un estilo cooperativo. Suele ser el más eficaz. |
| Dominar a la otra parte (Estilo Competitivo) | Suele ser, no ya una de sus características, sino uno de sus objetivos. |
| Considera a la otra parte como un adversario. (Estilo Competitivo) | En vez de concebir al otro como una persona que nos puede ofrecer algo interesante se ve al otro como contrario. El principio Piensa mal y acertarás es prácticamente una máxima para este negociado |
| Comienza con varias exigencias. (Estilo Competitivo) | Normalmente, este negociador no suele escuchar qué pide y ofrece la otra parte. Comienza con varias exigencias. |
| Inflexible. (Estilo Competitivo) | No resulta fácil obtener concesiones de un negociador competitivo. Lo normal es que al no querer salir perdiendo ni un ápice, no haga concesiones. Si las hace serán de escasa relevancia para él y probablemente para la otra parte. |
| Amenazante. (Estilo Competitivo) | En ocasiones, con el fin de derrotar a la otra parte, puede llegar a las amenazas, no físicas, pero sí verbales. Casos de este estilo se dan en negociación comercial y como último recurso. Las amenazas se utilizan de manera figurativa o de br |
| Ganar o perder. (Estilo Competitivo) | Para el negociador competitivo la negociación supone un juego en el que para que uno gane, el otro ha de perder. No concibe que el otro salga ganando tampoco. |
| Escaso interés por la otra parte. (Estilo Competitivo) | No le importa si con su estrategia está haciendo daño a la otra parte. |
| El otro es visto como colaborador. (Estilo Cooperativo) | El otro es visto como colaborador. Se percibe al otro como una persona que nos puede ayudar, que nos va a ayudar y de la misma manera nosotros a él. |
| Destaca los puntos en común por encima de las diferencias. (Estilo Cooperativo) | Por oposición al modelo competitivo, que prefiere destacar las diferencias, el negociador cooperativo prefiere resaltar los puntos en común. |
| Flexibilidad. (Estilo Cooperativo) | Tiene en cuenta qué quiere él y qué quiere la otra parte, además, sabe que para conseguirlo tiene que dar de lo que tiene. |
| Argumentación lógica (Estilo Cooperativo) | El negociador competitivo suele apelar a los sentimientos y las emociones de la otra parte. Muchas veces hemos sido objeto del comentario Pero, ¿Cómo me haces esto? Tu y yo que somos amigos desde hace tanto tiempo. |
| Argumentación lógica (Estilo Cooperativo) | El cooperativo no quiere manipular sentimientos ni emociones y prefiere apelar a la razón de su oponente. Para ello argumenta de manera razonada. Emplea pruebas, datos, evidencias, hechos que sostienen sus afirmaciones. |
| Estructura triangular ARE. | — Afirmación. Creo que merezco un aumento de sueldo. — Razonamiento. Mi experiencia se valora mejor en el mercado. — Evidencia. En los últimos tres meses he recibido siete ofertas de diferentes empresas, en las que me ofrecían un sueldo mejor. |
| El estilo competitivo conviene utilizarlo… | • Cuando han abusado de nosotros. Si reiteradamente han abusado de nosotros y de nuestra confianza no conviene seguir haciendo concesiones. |
| El estilo competitivo conviene utilizarlo… | • Cuando queda poco tiempo. Por lo general, ser dialogante y constructivo suele llevar bastante tiempo. |
| El estilo competitivo conviene utilizarlo… | • Ante los ataques personales. Un ataque personal es aquel que se hace no a nuestras ideas o argumentos sino a nuestra persona. Si, por ejemplo, se producen varios comentarios negativos a nuestra gestión sin la base de ningún hecho. |
| El estilo competitivo conviene utilizarlo… | • Para ocultar la propia ignorancia. Vemos personas vehementes, impulsivas que emplean un estilo totalmente competitivo. Probablemente, bajo ese halo de seguridad aplastante se esconde una ignorancia supina. |
| El estilo cooperativo conviene utilizarlo… | Cuando las fuerzas estén equilibradas. Si los procesos negociadores van a ser largos, será mucho mejor llevarse bien y crear un ambiente de colaboración. |
| El estilo cooperativo conviene utilizarlo… | Si la otra parte coopera. Si el otro negociador emplea un estilo cooperativo es porque espera que nosotros también lo hagamos. Sus intenciones son buenas. |
| El estilo cooperativo conviene utilizarlo… | Si se fomenta el trato personal. Las personas amigables y que se esfuerzan por hablar de otras cosas que no son exclusivamente el asunto del negocio que estamos tratando son personas tendentes al estilo cooperativo. |
| 1.Las tácticas obstructivas: | Este tipo de técnicas pretenden poner resistencia a las argumentaciones y las presiones de la otra parte. |
| 2.Las tácticas ofensivas: | persiguen presionar o intimidar a la otra parte ofreciéndole una salida a través de la propuesta de acuerdo. |
| 3.Las tácticas engañosas: | Son las que solemos llamar trucos. Son pequeñas trampas que persiguen proyectar sobre la otra parte una visión errónea de las cosas. |
| Táctica: Fingir la retirada. | Aparentamos que no nos interesa seguir negociando, pero dejaremos una pequeña puerta abierta. Esta táctica es recomendable cuando andamos cerca de la zona de ruptura, pero aún nos interesa continuar la negociación. |
| Táctica: Destacar nuestros éxitos. | Sin exagerarlos, podemos destacar y vender nuestros logros. El uso de esta táctica es especialmente recomendable para negociar una subida de sueldo o nuestra contratación para un puesto. |
| Táctica: Plantear varias exigencias u ofertas. | Es un recurso que se utiliza con muchísima frecuencia. Consiste en presentar varias exigencias de las que nos interesa que atiendan una en concreto. Las demás suelen ser más bien exageradas o inaceptables. |
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