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AmbientesSituaciones
Temas: Planteamiento de objetivos, Escucha activa & Situaciones de Poder
| Term | Definition |
|---|---|
| PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS | ¿Que queremos alcanzar y que no? para ello debemos hacer una previsión de máximos y mínimos de lo que debemos o no ceder. Para ello debemos ocupar los objetivos minimax. |
| Zona Utópica | Estamos hablando de conseguir el máximo posible de la otra parte. Si alcanzásemos estos objetivos estaríamos obteniendo un beneficio altísimo. |
| Zona Mínimo | Aquí podríamos seguir negociando, incluso cerrar un trato. Estaríamos perdiendo un poco más de lo que pensábamos pero aun así nos merece la pena. |
| Zona Equilibrio. | Es la zona del ganar- ganar. Esta es la zona por excelencia del negociador cooperativo. Aquí se busca el equilibrio entre ambas partes. Al no haber un ganador manifiestamente por encima del otro. |
| Zona Ruptura. | Esta zona es fundamental tenerla clara, aquí es donde ya vamos a dejar de negociar. |
| ESCUCHA ACTIVA. | Si queremos ser buenos negociadores tendremos que ser mejores escuchadores que oradores. Cuando una persona nos causa buena impresión se debe en gran medida a su capacidad de escucha, de prestarnos atención. |
| Concentración al 100%. | Puede parecer una verdad a secas pero no por ello deja de ser verdad. Hay que concentrarse todo lo posible en lo que el otro nos dice, así conseguiremos centrarnos en sus palabras. |
| No acabar las frases de otro. | A veces nos ocurre que tenemos en la punta de la lengua los pensamientos de la otra persona, no nos podemos contener y acabamos sus frases. Dejar que el otro hable. |
| Resumir ideas. | De vez en cuando, y con cierto permiso, conviene ir resumiendo las ideas de nuestro interlocutor. Entonces, a ver si lo he entendido. Nos vas a proporcionar 100 unidades de este producto con un 15% de descuento. ¿Estoy en lo cierto? |
| Contacto visual. | Si comenzamos a abrir el correo o atendemos al ordenador no vamos a escuchar al 100%. Como consecuencia de la escasa escucha surgirán los problemas por malentendidos. |
| Lenguaje oral. | Al igual que al hablar en público se debe ser también hábil con el lenguaje. Podemos remitirnos a lo ya visto en la unidad didáctica referente a hablar en público. |
| Ejemplo. | Yo ahí haría un matiz o En parte llevas razón. |
| La clave de los comentarios negativos. | Está en evitar los mensajes tú (Te has equivocado… No lo has entendido). Promover los mensajes yo (Me he explicado mal. Quizá no te he explicado este punto). |
| La clave de los comentarios negativos. | Otra fórmula es hacer objeciones en forma impersonal "Se oye decir muchas veces…" o "Mucha gente piensa que…" |
| SITUACIONES DE PODER. | El poder se puede definir como la capacidad que tenemos para influir en la conducta de otra persona a nuestro favor. |
| De relación. | Tengo poder de relación porque sólo yo me relaciono con el Director General de la empresa, porque es de mi pueblo, primo de mi mujer, o los dos pertenecemos al mismo club de golf, en donde jugamos con frecuencia. |
| De jerarquía. | Tenemos poder en muchas ocasiones porque nos viene dado legítimamente. Esto es, debido a nuestro puesto de trabajo nos han otorgado un poder para tomar ciertas decisiones. |
| El poder de experto. | Se refiere al conocimiento de saberes o experiencias. Por ejemplo, conocer técnicas sobre negociación o hablar alemán nos hace más poderosos que una persona que no posea estos conocimientos en una negociación con una empresa de Frankfurt. |
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